找到专业化学术推广的精髓

摘要: 现在几乎所以的药企都意识到学术推广的重要性了,于是乎纷纷加入到产品的学术推广之中。有的企业强调

10-06 04:01 首页 百思力

       现在几乎所以的药企都意识到学术推广的重要性了,于是乎纷纷加入到产品的学术推广之中。有的企业强调学术推广,有的则战略转型到专业化推广。到底学术推广或者专业化推广是一回事还是两回事?


       其实学术推广与专业化推广还真不在一个范畴。学术推广对应的是向医生传递的学术理论体系或者学术传播点;专业化推广对应的是如何传递的推广手段。


      学术理论体系是围绕医生需求及自身产品优势的学术推广观点,这里最好是嫁接在一个符合临床需要的治疗理念上,包括学术主张、配套的治疗方案,还要有临床的循证医学证据支持三个部分。学术主张比如改善消化不良需要增加胃动力,治疗方案就是配合用吗叮啉治疗消化不良,辅助以一系列的循证医学证据证明胃动力的增加及消化不良症状的改善。再比如更有效的杀灭幽门螺杆菌需要四联药物合用的治疗观点、治疗方案是传统三联药物加上以丽珠得乐为代表的铋制剂,随机双盲多中心的循证证据支持及专家代言等等。包括现在脍炙人口的抗血小板聚集治疗的“阿理疗法”也是这样的被医生、店员及患者所接受的。


      有了好的学术理论体系,还需要运用专业的推广方法让客户逐渐接受,这个过程谓之专业化推广。这里离不开专家的代言,学术理论体系一定是医生中的KOL(意见领袖)所倡导的,自上而下的逐步被临床医生所接受。这个过程中药企的销售团队要提升专业素质及销售技巧,运用林林总总的学术会、科室会、案例分享会、学术沙龙及面对面(face to face)的宣讲,配合专家的声音让更多的临床医生了解并运用新的治疗方案,并及时反馈。


      没有学术理论体系的学术推广,实际上做的是学术的形式;同样不擅长专业化推广的销售队伍,学术理论体系也只能是市场部的一个设想,躺在年度计划中睡大觉。没有专业化学术推广就无法让医生形成使用习惯,“大产品”也就无从谈起。



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